Non seulement les producteurs compétents, mais aussi les vendeurs qualifiés sont enclins à la consommation incontrôlée d'une personne. Au cœur des achats irréfléchis et des dépenses inutiles se trouvent certaines des techniques du neuromarketing - la science qui examine l'âme de l'acheteur.
Les mouvements de marketing habituels dans le commerce de détail ne se limitent pas aux campagnes publicitaires, aux ventes totales et saisonnières, aux promotions « deux pour le prix d'un » ou « tous pour 100 ». Les produits populaires et chers sont toujours situés au niveau des yeux, tandis que les produits bon marché et impopulaires sont situés aux niveaux inférieur et supérieur. Le volume des achats augmente si, au lieu d'un panier, vous prenez un grand chariot: vous aurez intuitivement envie de le remplir pour ne pas sortir les mains vides des labyrinthes du supermarché. Mais cela n'affecte pas seulement l'activité d'achat et l'augmentation des dépenses, ce que nous faisons parfois contre notre gré.
Ambiance détente
Climatisation, musique discrète, accents lumineux bien placés, belles vitrines, couleurs impressionnantes à l'intérieur, fauteuils et canapés confortables. Tout cela améliorera votre humeur, même si vous êtes allé au centre commercial de mauvaise humeur.
Il est associé au repos et à la façon dont vous égayerez l'attente pendant que le vendeur recherche des informations dans l'ordinateur, se rend à l'entrepôt ou prépare la documentation. On vous offrira des caramels, une tasse de thé et un "compliment" de l'établissement. Et à ce moment-là, ils vous persuaderont de devenir un client régulier, d'émettre une carte cumulable ou de réduction.
Les achats effectués pendant le voyage s'avèrent souvent impulsifs et irréfléchis: un vacancier détendu et détendu achète des souvenirs sans valeur, achète des cadeaux infructueux pour ses amis et sa famille, tombe dans le piège de tromper les touristes avec une marque hors de prix ou contrefaite.
Produits liés
Un vendeur poli et attentif ne sera pas trop paresseux pour vous demander plusieurs fois si vous avez oublié quelque chose, et vous proposera les petites choses nécessaires à un prix raisonnable. Voici comment ils apparaissent: des bonbons pour le vin, une housse pour un nouveau téléphone, des produits d'entretien lors de l'achat de chaussures. A la caisse, le regard se porte sur de petites choses: piles, briquets, cartouches pour rasoirs et autres "consommables". L'astuce est que ces positions sont présentées ici qui sont plus chères que sur la salle des marchés.
Les jeux de la faim
Si vous allez au magasin "à jeun", vous commencez à acheter tout ce qui a l'air délicieux et dégage un arôme. Celui-ci est utilisé par les mini-boulangeries, tentantes avec l'odeur des pâtisseries fraîches, et les cafés avec l'odeur de la « boisson des dieux ». Les chocolats sont souvent situés à côté des librairies (on dit que l'arôme de cacao motive le public de lecture à parcourir et à choisir un livre).
Les dépenses en aliments préparés augmentent non seulement chez les affamés, mais aussi chez les personnes contrariées. Au supermarché, les jambes se dirigent vers les espaces « snack », commodité et cuisine. Cela augmente les achats dans le panier d'épicerie de 30 %.
Ancre de prix
Lorsqu'ils publient des étiquettes de prix colorées avec des remises, les vendeurs sont guidés par la « valeur de base » d'un article donné dans un environnement concurrentiel. En comparaison, toute offre pour un acheteur connaissant le prix moyen des analogues semble tentante.
Les prix « accrocheurs » sont des prix non circulaires se terminant par 90 ou 99, que nous arrondissons mentalement à l'inférieur. Les marketeurs jouent le jeu des nombres en proposant un produit à prix réduit: l'accent est mis sur les nombres impairs à la fin du montant, qui sont visuellement plus fidèles.
Demande urgente
Nous ne tolérons pas bien les pénuries de produits. Peu de gens seront satisfaits d'une déclaration comme « juste terminé » ou « tout réglé ». Cela dérange lorsque votre taille est barrée sur l'étiquette de prix du modèle de vêtements ou de chaussures que vous aimez. Dans des conditions de rareté, obtenir ce qui est nécessaire devient une question de principe pour l'acheteur. Et cela « verse de l'eau dans le moulin » du commerce.
Parmi les astuces qui contribuent à créer l'illusion de rareté dans les magasins de détail, il y a des étagères à moitié vides avec des produits soi-disant rapidement épuisés. Dans le commerce en ligne, les méthodes populaires sont les compteurs: « ils regardent ce produit avec vous », « ajouté à la liste de souhaits ». Souvent, pour lancer le processus de paiement, un message indiquant qu'il reste plusieurs unités suffit. Plus la concurrence pour un produit est forte, plus le désir de l'acheter est fort.
Charisme et attractivité
Des affiches avec des silhouettes de personnes modèles, des visages de couvertures de magazines sur papier glacé, à côté desquels de grands miroirs sont placés par inadvertance - tombant à cent pour cent dans le complexe d'infériorité du profane. L'insatisfaction à l'égard de votre apparence vous poussera à acheter un vêtement ou un accessoire coûteux mais à la mode.
Les sacs et chaussures situés à côté des vêtements favorisent un renouvellement complet de l'image. L'envie se déclenche à l'aide de nouveautés pour masquer les défauts de la silhouette ou souligner favorablement votre « zeste ». De tels achats, des dommages importants à votre budget personnel sont garantis.
Vous le méritez
L'achat de produits de luxe est une source de fierté et d'excitation. Une image de marque efficace crée un "look" pour un produit à la mode. Pour attirer l'attention, les choses les plus chères et tendances sont placées à l'entrée. Et pour les articles bon marché habituels, vous devez marcher jusqu'au « bout du tunnel ».
Le revêtement de sol est astucieusement assorti en texture et en couleur: un motif large (il se fait généralement dans les transitions) nous fait accélérer notre rythme; une personne marche plus lentement sur de petits carreaux et est prête à s'arrêter pour regarder par la fenêtre. Il affichera certainement un produit attrayant et cher.
Le phénomène des cocktails
Tous les éléments de personnalisation qui créent un effet de familiarité stimulent les achats. Une adresse amicale au client par son nom, un bonus pour son anniversaire, l'envoi d'un e-mail de gratitude pour l'achat, l'envoi de sélections personnelles, des critiques de nouveaux produits et des comparaisons de prix. On a le sentiment que les recommandations viennent de personnes de confiance.
Les enfants ont besoin de tout
L'enfant, qui a été emmené avec eux au centre commercial, contribue littéralement à augmenter les dépenses. Les marchandises emballées de couleurs vives sont situées sur les étagères inférieures et près de la caisse afin qu'il puisse facilement les prendre et les mettre dans le panier d'un parent distrait pendant un moment. Les personnages peints sur des boîtes de jouets, de boissons ou de collations ont tendance à baisser les yeux et à rencontrer les yeux d'un tout-petit.
Les enfants demanderont certainement un peu d'argent pour ne pas passer devant la machine avec des bonbons, des chewing-gums ou des peluches. Eh bien, lorsqu'un jeton est offert pour un achat d'un certain montant, ce qui implique la collecte supplémentaire d'une collection de personnages de leurs personnages de dessins animés ou de jeux vidéo préférés, les adultes doivent « finir » le chèque avant de recevoir le bonus.
Approbation sociale
Au cœur des promotions est d'attirer l'attention sur l'aspect positif du produit. Si dans le sondage d'opinion les votes des consommateurs « pour » et « contre » étaient répartis entre 80 et 20, alors nous préférerions acheter ce que 80 % des répondants ont aimé que ce que 20 % d'entre eux ne recommandent pas. Recadrer les mêmes informations dans le bon modèle perceptif est l'essence du recadrage.
Un rôle important dans la décision d'achat est joué par la référence à la popularité du produit ou à l'évaluation d'experts. Il peut s'agir de slogans publicitaires collés dans votre tête ou d'inscriptions attrayantes sur l'emballage: « 90 % des mamans recommandent », « un remède fiable - le choix des dentistes », « testé par des spécialistes », « marque de l'année », etc..
L'effet d'un paiement indolore
Il est difficile de se séparer de l'argent si c'est de l'argent. La vue d'une diminution du nombre de factures dans le portefeuille fait penser à l'opportunité de dépenser et à la nécessité d'économiser. Une autre chose est les transactions utilisant des cartes bancaires et des portefeuilles électroniques. Les fonds non monétaires sont contrôlés indirectement et sont donc dépensés plus facilement. Il est si facile de payer avec des sommes empruntées que le paiement à partir d'une "carte de crédit" est appelé un "paiement sans douleur".
La pratique généralisée des systèmes de paiement et de remboursement autres qu'en espèces, des services bancaires par Internet et des applications mobiles augmente l'achat moyen avec acquisition par rapport aux paiements en espèces de détail de 10 à 25 %.
Les happy hours ne sont pas respectés
Plus les achats durent, plus ils sont fructueux. La variété des produits est captivante, les achats réussis ravissent, les loisirs sont intéressants. Surtout si vous vous rendez dans un multiplexe de shopping et de divertissement dans une entreprise avec des parents ou des amis.
Deux facteurs contribuent à la perte de contrôle dans le temps: il n'y a pas d'accès à la lumière naturelle (il n'y a pas d'ouvertures de fenêtres ou teintées); l'horloge n'est nulle part dans un endroit bien en vue. Il s'avère qu'il a quitté la maison pendant un court moment pour les achats nécessaires et s'est retrouvé dans un portail temporaire de consommation sans limites.
