Dans le processus de vente, l'obstacle le plus difficile et parfois insurmontable pour de nombreux directeurs des ventes est de faire face aux objections. C'est à ce stade que le client est soit pleinement convaincu de la nécessité d'effectuer un achat, soit refuse catégoriquement. Pour que tout le travail effectué ne se révèle pas inutile, il est important de pouvoir travailler correctement avec les objections.
Instructions
Étape 1
Soyez sur le même terrain que votre client Ne le prenez pas pour un adversaire. Bien que de nombreux consultants comprennent que le client doit être traité comme un partenaire, ils perçoivent souvent la vente comme un combat. Dans ce cas, les objections sont perçues comme la défense de l'ennemi, et pour briser cette défense, il est nécessaire de lancer une frappe préventive appelée « combattre les objections » ou « surmonter les objections ». Les conséquences d'une telle lutte ne sont pas difficiles à prévoir: le client quitte le champ de bataille en prenant son argent. Par conséquent, vous devez répondre aux objections du client avec gratitude, car il partage sincèrement ses préoccupations avec vous, ce qui signifie que le niveau de confiance en vous est assez élevé. C'est bien pire si le client dit sèchement « d'accord, je vais y réfléchir ». Le plus souvent, cela signifie que votre relation est terminée.
Étape 2
Établir un contact émotionnel Ce moment est très important pour établir la confiance. Si le client sympathise avec vous, il est plus susceptible d'être d'accord avec vos arguments, plus il fait confiance - moins il y a d'objections et plus vos arguments semblent convaincants. C'est exactement la base sur laquelle vous pouvez construire une base solide pour vos partenariats à long terme.
Étape 3
Apprenez à connaître les besoins du client Lorsque vous engagez une conversation avec votre acheteur ou partenaire potentiel, essayez d'en savoir plus sur ses préoccupations. Plus votre présentation d'un produit ou d'un service répond avec précision aux attentes de votre acheteur potentiel, moins vous entendrez d'objections.
Étape 4
Clarifier le sens de l'objection Prenez votre temps pour répondre à l'objection que vous entendez. La réponse peut s'avérer totalement inadéquate aux attentes du client. Il suffit de poser une simple question « Pourquoi ? » Pour concrétiser l'objection, sinon vous risquez de vous retrouver dans une position stupide qui ne vous permettra pas de mener à bien la transaction avec compétence. Cependant, il est possible que la vraie raison soit beaucoup plus profonde. Il est important de faire la distinction entre les excuses et les objections réelles qui peuvent se cacher derrière ces excuses. Par conséquent, il vaut la peine de poser quelques questions suggestives qui révéleront de vrais doutes, dissipant lesquels, vous pouvez réussir une vente.
Étape 5
Ne vous disputez pas du tout Lorsque vous contestez le jugement d'un prospect, vous le convaincrez de plus en plus de la justesse de l'objection. Par conséquent, vous devez accepter l'une des objections les plus ridicules. Au lieu de cela, soyez d'accord avec le sens de la pensée exprimée par le client, mais en outre, cela vaut la peine de développer cette pensée dans la direction dont vous avez besoin. Il est difficile d'être d'accord si un client dit que vos produits sont de mauvaise qualité, mais dans ce cas, vous devriez dire: « C'est bien que vous fassiez attention à la qualité des produits que vous utilisez, alors laissez-moi vous parler du système de contrôle de la qualité dans notre organisation. En tournant la conversation dans le sens que vous voulez, vous montrez au client que vous vous souciez de lui, et vous pouvez également réfuter son objection.
