Certaines personnes fondent leurs décisions sur les opinions des autres parce qu'elles pensent que les autres sont mieux informés. D'autres fondent leurs décisions sur leurs propres opinions, parce qu'ils croient qu'ils savent tout eux-mêmes. Tous deux se retrouvent souvent dans une situation difficile à cause de cela. Le rapport lors de la prise de décision ou de l'auto-évaluation de son opinion et de l'opinion de quelqu'un d'autre est appelé une référence.
La référence détermine où les gens trouvent leurs normes. Selon la base de la décision d'une personne, on distingue les références internes et externes. Référence interne signifie qu'une personne se tourne vers les fondements internes et compare différentes options d'action et de prise de décision avec eux. Ces personnes sont guidées par leurs sentiments et leurs principes intérieurs. Ils s'appuient sur leur expérience pour prendre une décision et sont souvent durs contre les opinions des autres. Ils évaluent leur travail uniquement avec l'aide des autres et s'appuient sur des normes définies de l'extérieur pour prendre des décisions. Ils ont besoin d'approbation et de commentaires, et les références sont mitigées. Il s'agit d'une combinaison de l'opinion de quelqu'un d'autre et de la vôtre. Connaître le type de référence vous aidera dans le recrutement et la sélection du personnel. Les personnes ayant des références externes sont adaptées à un travail qui nécessite une attente constante du client. Par exemple, un caissier ou un opérateur téléphonique. Ces personnes ont des avantages: facilité de gestion et orientation client. Et des inconvénients: l'exposition à l'influence de quelqu'un d'autre et un changement d'avis facile. Ces personnes ne sont pas aptes à travailler avec affirmation et prise de décision indépendante. Les personnes ayant des références internes sont aptes à travailler dans des structures de personnel. Par exemple, un avocat, un réalisateur. L'avantage de telles personnes est de défendre leur opinion, malgré la réaction des autres. Cependant, ces personnes défendent souvent leur point de vue très durement et ne veulent pas entendre d'autres opinions. Ils sont aussi rarement orientés client et incapables de travailler en bas de la structure organisationnelle. Les personnes ayant un type de référence mixte sont les plus universelles. Avec ce type de gravitation vers telle ou telle référence dépendra du travail lui-même et du niveau du poste dans la structure organisationnelle.
