Pour ceux qui exercent le métier de négociateur, ces recommandations seront très utiles, qu'il s'agisse d'un diplomate, d'un policier ou simplement d'une personne célèbre.
Andrei Gromyko a été ministre des Affaires étrangères de l'URSS pendant 28 années consécutives - de 1957 à 1985. Pour sa poigne de fer et sa manière acharnée de négocier dans l'environnement diplomatique international, il a été surnommé « M. Non ». Cependant, le diplomate lui-même a déclaré qu'il avait entendu « non » beaucoup plus souvent qu'il ne l'avait prononcé. Selon une version, c'est sur les principes du travail de Gromyko que se fondait « l'école des négociateurs du Kremlin ». Ses principaux postulats sont les suivants: le négociateur se tait et écoute; écoute et demande; l'échelle des valeurs est fixée par celui qui se sent maître des négociations; celui qui se sent « invité » doit faire au moins une offre que l'adversaire ne peut refuser; voulez obtenir « oui », laissez la personne dans le noir.
George Kolrizer, expert en psychologie clinique et organisationnelle, a été pris en otage à 4 reprises. Aujourd'hui, George est l'un des meilleurs négociateurs au monde, travaillant comme psychologue dans la police et les points chauds. Kolrizer est également consultant pour Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestlé, Toyota, Tetra Pack et d'autres sociétés mondiales. Ses livres à succès contiennent de nombreux outils pour une négociation efficace. Par exemple, « faire d'abord une concession », « se faire un soutien psychologique de l'interlocuteur », « d'abord apprendre à gérer le deuil d'une rupture pour pouvoir nouer de nouveaux liens », « persuader par des arguments et des demandes, pas de manipulation et de pression ».
La règle de négociation de Socrate existe depuis 2400 ans. Le sage grec croyait que le point le plus important d'une conversation devait être annoncé comme le troisième d'affilée. Et en premier lieu d'apporter des questions simples auxquelles l'adversaire est le plus facile à répondre « oui ». Les scientifiques ont découvert que l'efficacité de la formule est dictée par les réactions physiologiques du corps. Si une personne dit « non », les hormones de la noradrénaline pénètrent dans sa circulation sanguine, la préparant à lutter. Et le mot "oui" conduit à la libération d'endorphines - "hormones du plaisir". Après deux prises d'endorphines, l'interlocuteur se détend, et il lui devient de plus en plus facile de répondre « oui » à la question suivante.
Il y a 33 ans, le livre de Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Comment réussir le oui, ou des négociations sans défaite" était publié. Il est toujours considéré comme l'un des meilleurs manuels pour les négociateurs. Selon ce livre, il existe trois méthodes principales de négociation. Tout d'abord, séparez les personnes du problème - ne considérez que les questions discutées et ne vous concentrez pas sur les personnes. Deuxièmement, concentrez-vous sur les avantages, pas sur les postes. Troisièmement: utilisez des critères objectifs. Un bon négociateur prend en compte non seulement les souhaits de l'autre partie, mais recherche toujours des normes externes, des références, des critères (loi, prix du marché, pratique générale) qui peuvent être utilisés comme argument convaincant.
700 spectateurs de la comédie musicale "Nord-Ost" ont été pris en otage par des terroristes en 2002. Joseph Kobzon fut le premier à négocier avec les envahisseurs. Plus tard, il a dit: « Je suis entré - je suis debout. Les bandits sont tous masqués. Abu Bakar est assis sur une chaise. Je leur dis: "Les gars, vous venez ici - le monde entier le sait déjà. Vous avez rempli votre mission, quelqu'un vous a envoyé, quelqu'un vous l'avez promis - vous l'avez fait… Et ces gens qui sont venus avec leurs enfants au théâtre, ils ne se battent pas - ce sont des gens pacifiques que vous avez capturés. Donnez-moi au moins des enfants. Par respect pour moi." Trois filles ont été sorties. L'une s'enfouit en moi: « Il y a une mère. Je dis: « Abu Bakar, pourquoi avez-vous besoin d'une mère sans enfants, et j'ai besoin d'enfants sans mère ? Il sourit: "Oui, j'ai l'impression que tu n'es pas une personne facile." Je dis: "Bien sûr." Il a dit: « Faites sortir leur mère.
En 1985, d'importantes négociations ont eu lieu entre Ronald Reagan et Mikhaïl Gorbatchev. Leur longue conversation était extrêmement tendue et ne menait nulle part. Après des attaques violentes mutuelles, Reagan, en colère, se prépara à quitter la pièce. Mais à la porte même, il s'est retourné et a dit: « Tout cela ne fonctionne pas. Puis-je t'appeler Michael et tu m'appelles Ron ? Je veux vous parler d'homme à homme et de chef d'Etat avec un chef d'Etat. Voyons ce que nous pouvons réaliser." En réponse, Gorbatchev tendit la main à Reagan et dit: « Salut, Ron. Reagan a répondu: "Salut Michael." Ainsi commença une amitié qui ne se termina qu'avec la mort de Reagan. Par la suite, Gorbatchev a expliqué: « Ses paroles étaient si convaincantes que je ne pouvais pas dire 'non'. Et nous avons cessé de voir l'origine démoniaque l'un dans l'autre ».
