Les négociations difficiles sont celles dans lesquelles le ou les participants utilisent des tactiques et des astuces interdites dans la communication commerciale, manipulent les autres et essaient d'obtenir un maximum d'avantages à un coût minimum. Bien sûr, cela n'est interdit que par les considérations éthiques internes des opposants et est donc utilisé dans le monde des affaires presque partout et constamment. Pour réussir en affaires, il est important de pouvoir mener de telles négociations vous-même, ainsi que de pouvoir répondre aux attaques de l'autre côté.
Instructions
Étape 1
Dans les négociations commerciales, les participants peuvent agir sur un pied d'égalité, et le plus souvent en position de force ou de faiblesse. Il est clair que celui qui communique en position de force a peu de chances de faire des concessions, il n'en a tout simplement pas besoin, il gagne déjà. Mais avec une position propre faible ou avec des relations égales, il est important de déterminer à l'avance le résultat souhaité, l'issue des négociations, l'objectif qu'il est prévu d'atteindre. Cette préparation à la négociation vous permet d'aborder de nombreux aspects - des priorités à résoudre aux forces et faiblesses de votre poste, en passant par des vêtements et des chaussures confortables pour garder confiance en vous.
Étape 2
Une autre étape dans la préparation d'une confrontation difficile dans le processus de négociation devrait être de déterminer ce qui peut être sacrifié pour parvenir à un résultat. En termes simples, vous devez décider ce qui peut être modifié dans la proposition initiale de l'entreprise et ce qui ne fait pas l'objet de la moindre discussion. Pour que cette tactique réussisse, vous devez vous fixer les limites les plus claires de ce qui est primordial et de ce qui ne l'est pas si important.
Étape 3
Lors de négociations difficiles, vous devez choisir l'une des stratégies: défensive ou offensive. Cela dépend en grande partie de la force de la position d'un négociateur particulier. Si la position est faible, une stratégie défensive est souvent choisie, ce qui implique l'absence de décideur final dans le processus de négociation. Cela vous permet de différer la résolution du problème et la signature éventuelle de documents et de gagner du temps. Dans une stratégie d'attaque, au contraire, l'entreprise doit être représentée par une personne qui prend des décisions instantanées et, si possible, correctes. Dans une telle stratégie, une situation de conflit joue un rôle énorme. Si l'adversaire commence à perdre son sang-froid, très probablement, il peut commettre une erreur, qui peut ensuite être utilisée à son avantage.
Étape 4
Certains négociateurs sont d'avis que la première étape est d'essayer d'amener les négociations sur une voie pacifique - de les assouplir. L'une des options les plus sûres pour cela est d'être ouvert à votre adversaire. Vous pouvez parler de sujets neutres, trouver des points d'intersection, demander de l'aide pour de petites choses, puis énoncer votre position aussi clairement que possible. Si vous faites preuve de souplesse sur certaines questions, il est possible que l'adversaire fasse preuve de souplesse sur d'autres, ce qui permettra d'arriver à une solution de compromis, et les négociations cesseront d'être difficiles. Même si la décision sur les négociations est négative, il n'est pas nécessaire d'affecter la personnalité de l'opposant, il vaut mieux se référer à certaines circonstances abstraites qui ne permettent pas de parvenir à un accord.
Étape 5
Dans certaines situations, l'une des parties aux négociations peut avoir l'impression qu'elle essaie de faire pression, de manipuler ou de saisir quelque chose. Bien sûr, la meilleure solution dans cette situation serait l'achèvement des négociations, mais ce n'est pas toujours réaliste. Il est important d'apprendre à reconnaître de tels moments et à y résister. Dans de nombreuses formations à la négociation, les participants apprennent à la fois ces tactiques et comment y résister.
Étape 6
L'une des premières conditions que vous ne devriez pas accepter est une rencontre sur le territoire de quelqu'un d'autre. Dans ce cas, "l'étranger" se sent souvent mal à l'aise, même si sa position est plus forte. On pense que celui qui va négocier avec quelqu'un d'autre a davantage besoin d'un résultat positif. Si les négociations ne peuvent pas avoir lieu dans votre bureau, il vaut mieux choisir un territoire neutre.
Étape 7
Il est important de faire des pauses dans les négociations. Si l'interlocuteur se tait soudainement, vous ne devez pas remplir le silence, afin de ne pas vous retrouver dans une position où tous les arguments ont déjà été présentés et où l'adversaire n'a même pas commencé à parler. Dans une telle situation, on peut poser une question, bien que neutre, mais une réponse provocatrice d'un autre négociateur. Mais dans une situation où l'adversaire commence à détourner la conversation au moyen d'une telle réponse, il vaut mieux arrêter fermement ces tentatives.
Étape 8
De plus, lors des négociations, certains managers utilisent des astuces sous forme de transfert de responsabilité, posent des questions suggestives et des questions sans choix, ou se réfèrent à des phrases telles que "tout le monde fait ça depuis longtemps", "tout le monde sait", etc. Il est important ici de différencier les positions: chacun de vous a ses propres problèmes et les problèmes de l'autre côté ne concernent pour la plupart personne. En général, lorsqu'un participant commence à se sentir menacé, lorsque même le corps envoie des signaux indiquant qu'il veut quitter la table des négociations (par exemple, une jambe la démange ou se contracte), il vaut mieux dire à haute voix que de telles mesures malhonnêtes ne peut établir aucune coopération adéquate.
