Dans les négociations, chaque partie a ses propres exigences, mais est prête à faire des concessions et des compromis. Les parties sont égales, elles refusent d'utiliser la force pour résoudre le conflit. Il existe des règles de négociation et des intérêts communs convenus par les deux parties.
Instructions
Étape 1
Chaque partie aux négociations dépend de l'autre, donc les deux font suffisamment d'efforts pour trouver une solution. La décision prise dans la plupart des cas satisfait les deux parties. C'est souvent informel.
Étape 2
Les négociations peuvent être bilatérales ou multilatérales, avec l'intervention d'un tiers - direct et indirect. En plus de résoudre le problème, les négociations remplissent les fonctions suivantes: obtenir des informations sur les intérêts et les positions des uns et des autres, améliorer les relations, influencer l'opinion publique. Parfois, les négociations sont une couverture pour obtenir une sorte d'effet.
Étape 3
La négociation n'est pas toujours perçue comme un moyen de résoudre un conflit; certains peuvent la percevoir comme une nouvelle étape dans la lutte. Par conséquent, les stratégies de négociation sont ambiguës: soit la négociation positionnelle, soit les négociations basées sur les intérêts. La négociation positionnelle est axée sur la confrontation, les négociations basées sur l'intérêt - sur le partenariat.
Étape 4
Dans la négociation positionnelle, les participants s'efforcent de satisfaire autant que possible leurs propres intérêts, défendent des positions extrêmes, soulignent la divergence catégorique des points de vue et cachent souvent leurs véritables intentions. Les actions des participants sont dirigées les unes vers les autres plutôt que de résoudre le problème. Si un tiers est impliqué dans les négociations, chacun essaie de l'utiliser au profit de ses intérêts.
Étape 5
Lors de la négociation sur la base des intérêts, une analyse conjointe du problème a lieu, une recherche d'intérêts communs est effectuée. Les parties essaient d'utiliser des critères objectifs pour parvenir à un accord raisonnable. Chacun des participants essaie de se mettre à la place de l'autre, refuse de passer du problème à la personnalité de l'adversaire.
Étape 6
Si les intérêts des parties sont complètement opposés, l'une des parties est susceptible de recourir à la négociation de position. Chaque partie s'efforcera de respecter ses propres intérêts, quelqu'un prendra une position active et quelqu'un d'opportuniste. Négocier de cette manière peut conduire à l'échec des négociations et à l'aggravation du conflit.
Étape 7
La plupart des conflits sont résolus avec une orientation soit vers un gain mutuel, soit vers un match nul. Pour cela, il faut arrêter de considérer les intérêts de l'autre comme opposés. L'accent mis sur le gagnant-gagnant nécessite également une négociation de position, dans laquelle les parties recherchent un compromis forcé.
Étape 8
Si les parties veulent satisfaire au maximum les intérêts de chacun, elles entrent en coopération et négocient sur la base des intérêts. Le résultat obtenu doit nécessairement convenir aux deux. Sans cela, le conflit n'est pas considéré comme résolu.
