Il existe des phrases dites d'arrêt qui interfèrent parfois grandement avec un dialogue constructif ou le succès des négociations. Considérons cinq d'entre eux et apprenons à surmonter ces phrases.
« Pourquoi une chèvre a-t-elle besoin d'un accordéon à boutons ? »
Les questions qui détournent l'attention du sujet principal de la discussion peuvent ressembler à ce que vous voulez: l'essentiel est qu'elles n'ont rien à voir avec l'essence des négociations. Ils peuvent être neutralisés par des méthodes directes: trouver un grain rationnel dans les arguments de l'adversaire et revenir au sujet; inviter toutes les questions secondaires à discuter à la fin de la réunion. Ou écoutez l'interlocuteur: « C'est une remarque intéressante, mais elle ne concerne pas la question en discussion. Et pour lui rendre la « dette »:
- Je viens de me rappeler qu'on a oublié de parler de…
- Oui, je voulais aussi dire que…
- Vous serez sûrement intéressé de savoir que …
La distraction est souvent choisie par les distracteurs - les destructeurs de communications harmonieuses et logiques. Vous pouvez neutraliser leur interférence en restant un scanner du processus, en désactivant les émotions et en activant la logique.
"Non"
De telles impasses peuvent être habillées de phrases générales, de refus catégoriques, d'attaques agressives irréconciliables. Si votre adversaire veut bloquer le dialogue, il vous dira évidemment non. En règle générale, cela se produit au stade initial des négociations, lorsque les parties testent le terrain et le degré de persistance possible. Si la question est fondamentale pour vous, alors une contre-attaque peut vous aider: « J'apprécie votre franchise, permettez-moi d'être franc en réponse. Selon le règlement intérieur de notre société, je peux vous faire les concessions suivantes… Dans des cas exceptionnels, je peux… Il s'agit d'une information commerciale, maintenant vous savez tout et pouvez prendre une décision. Je suis prêt à répondre à toutes les questions."
Vous indiquez clairement que vous présentez honnêtement la position - vous n'avez nulle part où reculer davantage. Et si l'autre partie s'intéresse ne serait-ce qu'un iota à vous, à vos services ou à vos biens, alors le risque d'entendre un « non » catégorique diminuera considérablement.
"Tu ne devrais pas y aller..?"
Des phrases dures qui indiquent les limites de vos actions, une indication de la place de votre entreprise sur le marché, un accent sur l'échelle de votre propre entreprise, une discussion ultimatum de vos termes - de telles méthodes de négociation sont utilisées par ceux du côté de qui la prépondérance des forces commerciales. La force peut être financière, politique, administrative, physique ou autre. Votre tâche est de déterminer où est le bluff et où est le véritable stop-play, de négocier le plus de temps possible pour réfléchir à la situation et séparer vos peurs des intentions de votre adversaire.
Dans une telle situation, il ne vous reste plus qu'à évaluer sobrement la situation et vos chances. Et contentez-vous du moindre résultat possible. N'oubliez pas que survivre à la bataille des géants est une bonne chose.
"Vous-même… un hippopotame"
La personnalisation est une variante courante des négociations contraires à l'éthique, ainsi que des négociations sous pression. La réception peut ressembler à des indices sur certaines informations qui minent votre crédibilité, mentionnant des ragots, pointant du doigt des traits de personnalité spécifiques ou des points « noirs » sur la réputation de l’entreprise. Les techniques réduisent la controverse à un niveau bas. Mais si vous y êtes entraîné, des phrases aideront à renverser la vapeur: « Ce commentaire ressemble à une information non vérifiée », « Cela semblait impoli. Je considère la remarque comme irrespectueuse envers vous-même. Essayez de vous exprimer différemment »,« Nous vérifierons les données que vous avez exprimées et verrons si cet événement a eu lieu dans l'histoire de l'entreprise. Mais revenons maintenant à l'essence de la conversation."
Souvent, la technique est utilisée pour vous inciter à riposter ou à tester la stabilité émotionnelle. Tout ce qui vous est demandé, c'est de ramener le dialogue dans le canal de la décence. Ou terminer les négociations et refuser de coopérer avec de tels partenaires.
"Donnez deux"
Pour chacune de vos propositions ou nouvelles clauses de l'accord, l'opposant met en avant plusieurs exigences supplémentaires. Souvent, ils sont exprimés dans un ultimatum: nous ne discuterons pas de nouvelles conditions tant que nous n'aurons pas entendu « oui » sur tous les points précédents. Redirigez la conversation dans le bon sens: « Avons-nous entendu une autre offre de forfait ? Discutons de ses possibilités "ou" Si nous parlons d'une option de compromis étendue, alors nous sommes prêts pour … ", " Le nombre de conditions supplémentaires peut retarder l'accord. Discutons de ce que nous pouvons ajuster."
De cette manière, la partie négociatrice est celle qui ressent l'avantage et dont l'intérêt pour l'affaire est moindre que le vôtre. Par conséquent, vous devez déterminer votre ligne d'arrêt - la limite des concessions et des retards possibles. Et suivre clairement les manipulations de l'interlocuteur.
